Citiți mai multe informații despre cartea audio "Lansarea"
Regulile afacerilor și marketingului s-au schimbat în decursul ultimilor zeci de ani, iar aceste schimbări au oprit multe afaceri. Însă aceste schimbări au și creat oportunități uriașe pentru alte mii de oameni. La momentul actual, atragerea clientului potențial și construirea unei relații cu el a devenit, de fapt, mult mai simplă, în multe feluri. Tocmai despre acest lucru este vorba în audiobookul de față.
În octombrie 2005, Jeff Walker a lansat cursul său de instruire pentru „Formula de Lansare a unui Produs” (FLP). Până în acest moment, autorul declară că are mii de deținători ai FLP și mulți dintre ei s-au bucurat de succes. Cei mai mulți dintre acești deținători ai FLP reprezintă afaceri de mici dimensiuni. Oamenii au folosit Formula pe toate tipurile de piață. Iată o listă parțială a câtorva dintre piețe: consiliere matrimonială; meditații pentru școală; agenți imobiliari; ofițeri de credite; antrenori de baseball; arte marțiale mixte; tranzacționare; masaj terapeutic etc.
Veți întâlni oameni precum Susan Garrett, care dresează câini pentru ca aceștia să capete agilitate. A început să folosească FLP fiind complet începătoare și a creat de atunci o afacere de succes. Sau John Gallagher, care vinde produse ce facilitează căutarea plantelor și ierburilor medicinale și comestibile. Ori Will Hamilton, care vinde articole de antrenament pentru tenis și a folosit lansările sale de produse pentru a crea o marcă atât de puternică încât acum este partenerul unor profesioniști de prim rang din tenis.
În primele cinci capitole vă este oferit materialul de bază, inclusiv o privire de ansamblu asupra proceselor FLP plus listele de adrese de e-mail, declanșatorii mentali și „Scrisoarea de Vânzări Răsturnată” (Sideways Sales Letter). În următoarele trei capitole veți fi ghidați prin însuși procesul de lansare – inclusiv pre-prelansarea, prelansarea și apoi coșul deschis. Ultimele șase capitole sunt despre cum se potrivește FLP în afacerea și în viața voastră.
„Formula de Lansare a unui Produs” nu este ceva ușor sau automat. Implică, în mod categoric, muncă. Nu este un sistem de „îmbogățire rapidă”.
Mii de oameni creează acest tip de afaceri online mici, experimentale, foarte profitabile. Iar cu FLP, aceștia elaborează lansări puternice de produse, care generează aproape instantaneu vânzări și un impuls pentru afacerile lor.
Walker spune că, într-adevăr, este posibil să porniți de la zero, să vă dezvoltați rapid afacerea, iar rezultatele să crească rapid. Veți fi ghidați prin Formulă pentru a reuși acest lucru, însă Jeff Walker vă prezintă și câteva secrete din lumea ascunsă a marketingului online. Este o lume unde o afacere în care vă lăsați călăuziți de propria experiență și pe care o conduceți de acasă cu minimum de personal (sau fără personal), poate deveni o companie de milioane. Aceasta este lumea antreprenorială a microafacerilor de marketing direct.
Creșterea internetului începând cu sfârșitul anilor 1990 a schimbat lumea într-un mod fundamental. Este o lume diferită și, cel mai probabil, nimeni nu se va mai întoarce la vechile modalități de a face lucrurile. Nicăieri nu este mai adevărat acest lucru ca în afaceri. Iată cele trei schimbări uriașe: Viteza de comunicare (e mai ușor și mai rapid să comunicați cu piața decât oricând înainte); costurile de comunicare (costul pentru a trimite un email sau pentru a face o postare pe o rețea de socializare pentru cei care vă urmăresc, sunt foarte reduse); interactivitatea (atunci când cei care vă urmăresc vă răspund la mesaje, aveți tot felul de date de urmărire; acest lucru vă oferă un feedback aproape imediat referitor la modul în care rezonează mesajul vostru cu piața țintă).
Listele
„A avea o listă de adrese de e-mail este cel mai apropiat lucru de o tiparniţă de bani.” Ce tip de ofertă puteţi face oamenilor din lista voastră pentru a vinde și câștiga bani?
Alcătuirea listelor este unul din paşii de bază asupra căruia Jeff Walker se concentrează întotdeauna în orice afacere pe care o deţine. El spune: „Dacă nu luaţi din acest audiobook nimic altceva decât o concentrare obsesivă asupra alcătuirii listei, acesta tot ar valora de zece mii de ori mai mult decât v-a costat”.
Această listă reprezintă pur şi simplu totalitatea oamenilor care s-au abonat la e-mailurile voastre. De regulă, există un formular pe site-ul vostru, unde oamenii pot să-şi introducă adresele de e-mail pentru a se abona. Desigur că trebuie să le oferiţi un motiv să se aboneze. Fie că ar putea să primească un newsletter sau actualizări zilnice despre oferte speciale.
Această bază de date cu clienţi potenţiali sau clienţi fideli este unul dintre cele mai importante atuuri pentru afacerea voastră.
Universul online are tendinţa să accelereze şi să intensifice totul. Aşa se întâmplă şi cu lista. În universul online, lista este totul.
Atenție! O menţiune importantă este că această listă NU se referă la trimiterea de e-mailuri de tip spam.
Un lucru esenţial pentru ca lista să fie eficientă îl reprezintă gradul de receptivitate. Este mai bună o listă de 100 de oameni dintre care 60% deschid e-mailurile pe care le trimiteți, decât o listă de 1000, dintre care doar 1% deschid e-mailurile.
Dacă doriți să construiți o afacere online viabilă, trebuie să vă concentrați pe alcătuirea listei.
Secvențele principale ale Formulei de Lansare a unui Produs:
- Pre-prelansarea;
- Prelansarea;
- Lansarea;
- Postlansarea.
Fiecare dintre aceste secvenţe sunt prezentate cu tot cu explicaţii şi exemple.
Mulţi oameni clădesc afaceri pe care doar le tolerează. Alţii creează afaceri care chiar nu le plac sau pe care ajung să le urască. Pentru a ajunge la afacerea pe care o iubiţi, trebuie să înţelegeţi motivaţia din spatele ei. Indiferent care ar fi aceasta, trebuie să existe una.
Nu vă aşteptaţi să faceţi milioane cu prima voastră lansare. Nu vă comparaţi cu lansările altor oameni cu experienţă. Sunteţi la început. Aşteptaţi-vă să faceţi unele greşeli şi să învăţaţi mult din ele. Aşteptaţi-vă să fie mai multă muncă decât aţi anticipat. Şi aşteptaţi-vă ca prima lansare să fie de neuitat.
Scrisoarea de vânzări răsturnată
În marketingul direct există, de zeci de ani, un instrument tradițional numit „scrisoare de vânzări”. Aceasta reprezintă o reclamă lungă, tipărită, având forma unei scrisori. Acest format de scrisori de vânzări a fost folosit timp îndelungat și a generat miliarde de dolari pentru tot felul de produse.
Secretul scrisorii de vânzări constă în împărţirea acesteia pe etape. În loc de o scrisoare de vânzări de zece pagini, se foloseşte o secvenţă de zece zile. Cu un conţinut bun, se înlocuieşte un monolog foarte lung cu o conversaţie (de lansare).
Așadar, „Scrisoarea de Vânzări Răsturnată” este o secvență de Conținut de Prelansare, urmată de un mesaj de vânzări. Secvența tipică va avea trei părți de Conținut de Prelansare, pe care îl împărtășiți clienților voștri potențiali într-un interval de până la 12 zile. Conținutul de Prelansare este structurat astfel încât să fie un conținut captivant, valoros…iar acest lucru duce la vânzarea produselor voastre.
De multe ori, oamenii sunt îngrijorați să nu dezvăluie prea mult din „lucrurile importante” în timpul prelansării. Însă greșeala este să nu dezvăluiți destul conținut de calitate superioară.
Jeff Walker prezintă și explică declanșatorii mentali (pietrele de temelie ale unei lansări de succes). Utilizarea FLP, vă oferă posibilitatea de a activa acești declanșatori: Autoritatea, Reciprocitatea, Încrederea, Anticiparea, Caracterul plăcut, Evenimente și ritualuri, Comunitatea, Caracterul rar, Testarea socială.
Unul dintre cele mai importante lucruri pe care trebuie să vi-l amintiți referitor la acești declanșatori, este că aceștia nu sunt izolați. Mulți sunt înrudiți și funcționează sinergic. Atunci când sunt folosiți împreună, impactul lor este combinat.
Declanșatorii mentali
Declanșatorii mentali sunt prezenți și înrădăcinați de mii de ani în gândirea fiecărui om, într-o măsură mai mică sau mai mare. Acești declanșatori exercită o influență masivă asupra acțiunilor fiecăruia. O parte din puterea acestei Formule de Lansare a unui Produs este faptul că oferă un suport prin care să activați acești declanșatori mentali, pe măsură ce înaintați cu lansarea voastră.
Iată câțiva declanșatori mentali importanți și explicația modului de abordare al lor:
Autoritatea. Dacă doriți să fiți mai influenți în afacerea și pe piața voastră, merită să fiți văzuți ca o autoritate. FLP este instrumentul perfect pentru a institui autoritate. Pe măsură ce înaintați cu prelansarea, creați autoritate aproape automat.
Reciprocitatea. Acesta este un declanșator foarte puternic. Reprezintă ideea conform căreia dacă cineva vă oferă ceva, atunci vă veți simți obligați să le dați ceva înapoi la schimb. În timpul prelansării petreceți tot timpul oferind oamenilor.
Încrederea. Dacă vreți să convingeți pe cineva să cumpere ceva de la voi, este mult mai ușor dacă respectivul are încredere în voi.
Anticiparea. Una dintre pietrele de temelie ale FLP este anticiparea. Aceasta vă permite să răzbateți prin ceața de marketing. Vă permite să captați atenția pieței și să nu-i mai dați drumul.
Caracterul plăcut. Sunteți influențați mai mult de oamenii care vă plac decât de cei care nu vă plac. În general, oamenilor le place să facă afaceri cu alți oameni, mai mult decât cu o companie fără chip.
Evenimente și ritualuri. Oamenilor le plac evenimentele și sunt atrași de ele. Îi fac să se simtă ca parte din ceva mai mare decât ei înșiși. Acesta este unul din motivele pentru care, spre exemplu, fanii unei echipe sportive devin atât de implicați în soarta echipei.
Comunitatea. Vă puteți constitui propria comunitate online, chiar în mijlocul lansării voastre. Odată ce îi faceți pe oameni să interacționeze cu voi, cu campania voastră de marketing și între ei, sunteți pe drumul formării unei comunități.
Caracterul rar. Caracterul rar al produsului este unul dintre cei mai puternici declanșatori mentali care există. Pentru a crea o lansare bine executată, trebuie neapărat să încorporați caracterul rar în cadrul acelei lansări.
Testarea socială. Aceasta este ideea conform căreia, dacă vedeți că alți oameni acționează, atunci veți fi înclinați și voi să reproduceți respectiva acțiune.
Atunci când combinați corect declanșatorii mentali, puterea este amplificată, iar impactul adesea vă taie răsuflarea.
În cadrul cărții audio sunt detaliate secvențele unei lansări de succes. Aceasta începe cu focul de avertizare (pre-prelansarea), apoi continuă cu secvența de prelansare și cu magia lansării.
Jeff Walker povestește: „Îmi amintesc de o lansare la care l-am ajutat pe un client. Am avut o prelansare puternică și eram destul de încrezători că aveam de a face cu un produs câștigător. Toate semnele timpuri fuseseră bune. Cu aproximativ 36 de ore înainte de lansare, o mulțime de oameni au început să pună întrebări detaliate în legătură cu prețul și oferta. De fapt, în ultima zi a prelansării, trendul comentariilor care veneau pe blogul de lansare s-a schimbat de la întrebări despre conținut la întrebări despre ofertă. Acesta este întotdeauna un semn bun. Dar oricât de bună ar fi o prelansare, întotdeauna veți avea câteva îndoieli, undeva în mintea voastră. Nu puteți să nu vă întrebați: își vor dechide oamenii portofelele și vor cumpăra? Mai devreme în dimineața respectivei lansări, trimisesem link-ul către pagina de vânzare. Nu exista încă o pagină, efectiv, acolo, ci doar un cronometru cu numărătoarea inversă către momentul deschiderii. În timp ce vizitatorii de pe site stăteau și se uitau la cronometru, noi stăteam și ne uitam la statisticile serverului. Acele statistici ne spuneau câți oameni stăteau pe acea pagină așteptând să vadă videoclipul nostru de vânzare. Cifrele continuau să crească. Când mai erau 30 de minute, erau 100 de oameni care stăteau pe pagină. Când mai erau zece minute, ajunseserăm aproape la 600. Au fost vânzări de peste 100 de mii de dolari în câteva minute, am atins 500 000 de dolari în prima oră.”
Darren Hardy, editor și redactor fondator al revistei Succes: „Afacerile sunt o succesiune de lansări – produse noi, proiecte, promovări, stimulente, parteneriate etc. Pentru a reuşi, va trebui să stăpâneşti lansarea. În acest scop, vei dori să studiezi cu maestrul lansării – Jeff Walker. După zece mii de ore şi milioane de dolari, el şi-a dat seama. Citiţi această carte şi scurtaţi-vă în mod semnificativ calea către profituri.”
Brian Kurtz, videpreședinte executiv Boardroom, Inc. : „Deşi sunt un veteran al marketingului direct de mai bine de 30 de ani, această carte m-a făcut să îmi dau seama cât de mult mai ai încă de învăţat pentru a fi un excelent specialist în marketing… precum şi o fiinţă umană. Ca unul dintre eroii antreprenorilor de pe planetă care fac afaceri cu inima, Jeff a scris, probabil, cea mai importantă carte din ultimul deceniu, atât despre marketingul cu răspuns direct, cât şi despre antreprenoriat. Oricine crede că termenul „lansare” se referă doar la marketingul online nu a fost atent la marketingul cu răspuns direct din ultimele cinci decenii (sau mai mult). Şi oricine crede că Jeff Walker nu şi-a câştigat dreptul de a deţine cuvântul „lansare” în peisajul marketingului de astăzi nu a fost, de asemenea, atent. Lansarea este o carte care trebuie citită de către oricine face afaceri în ziua de azi – experimentat sau novice – şi are nevoie să-şi ducă produsul sau serviciul în lume… şi vrea să facă acest lucru cu integritate şi putere.”
Joe Polish, Dean Jackson, ILoveMarketing.com: „Aceasta nu este atât o carte, pe cât este o reţetă şi un proiect de schimbare pentru tine şi pentru starea financiară a familiei tale. Descompune totul de la Lansarea Seminței (Seed Launch), în care începi complet de la zero, şi până la mega-Lansările JV, care îţi pot aduce milioane în câteva zile. Procesul presupune, în mod cert, o oarecare muncă, dar dacă iei procesul şi îl foloseşti, atunci poţi avea parte de vânzări aproape instantanee şi de un impuls pentru afacerea ta. Urmarea formulei lui Jeff nu numai că-ţi va face succesul mai posibil, ci îl va face şi mai probabil. Cumpără, deci, cartea lui Jeff – până la urmă, el este cel care a făcut vânzări de un milion de dolari cu produsul său, într-o singură oră! Lansarea are susţinerea noastră, a amândurora, şi îţi poate schimba afacerea şi viaţa.”
