Arta de a pune intrebari - Sau cum sa faci pe toata lumea sa te placa

Arta de a pune întrebări – Sau cum să faci pe toată lumea să te placă

Admin ACT si Politon 20.09.2018 0 Comentarii

Acum câteva zile admiram un mănunchi neobișnuit de ciuperci care crescuseră după o ploaie torențială, când o doamnă care își plimba câinele a ales să se oprească și să-mi spună cu o voce stridentă: „Unele sunt otrăvitoare, să știți”. I-am răspuns: „Știu”, la care ea a adăugat: „Unele vă pot omorî, să știți”.

 

M-a șocat faptul că nevoia ei de a-mi atrage atenția nu numai că a făcut să-mi fie greu să-i răspund într-o manieră pozitivă, dar m-a și ofensat. Mi-am dat seama că tonul și felul în care a spus ceva au împiedicat construirea unei relații pozitive și au făcut comunicarea ulterioară stânjenitoare. Poate că intenția ei a fost să mă ajute, dar mie mi s-a părut inutilă.

 

Când conversațiile merg prost, când cel mai bun sfat al nostru e ignorat, când ne supără sfaturile pe care ni le dau alții, când subordonații eșuează în a ne spune lucruri care ar îmbunătăți situația sau ar preveni capcanele, când discuțiile se transformă în certuri ce sfârșesc într-un punct mort și cu orgolii rănite–ne întrebăm ce a mers prost și ce am fi putut face pentru a avea un rezultat mai bun?

 

 

Cum putem face lucrurile mai bine?

 

Răspunsul e simplu, dar punerea lui în practică nu e. Va trebui să facem trei lucruri:

 

1) să facem mai puține afirmații,

 

2) să învățăm să punem mai multe întrebăr iavând o abordare respectuoasă,

 

3) să ascultăm și să înțelegem mai bine.

 

Despre cum să vorbești și cum să asculți s-a vorbit enorm în sute de cărți despre comunicare. Dar arta socială de a pune o întrebare a fost în mod bizar neglijată. 

 

Și totuși, ceea ce întrebăm și modul în care o facem – lucruri pe care eu le definesc ca abordare respectuoasă – reprezintă până la urmă baza construirii relațiilor de încredere, care facilitează o mai bună comunicare și, prin urmare, asigură un climat de colaborare acolo unde este necesar pentru a ne face treaba.

 

 

 

Toți trăim într-o cultură a afirmațiilor și ne e greu să punem întrebări, în special într-un mod care să nu pară arogant.

 

 

Care e marea problemă când vine vorba de afirmații?

 

Afirmațiile pun persoana din fața ta într-o poziție inferioară. Implică faptul că această persoană nu știe încă ce îi spui și că ar trebui să știe lucrul respectiv.

 

Pe de altă parte, întrebarea oferă temporar puterea celeilalte persoane angajate în conversație și, tot temporar, mă face pe mine vulnerabil.

 

Implică faptul că cealaltă persoană știe un lucru de care am nevoie sau pe care vreau să îl știu și eu. O pune în situația de a ocupa scaunul șoferului; îi oferă puterea de a mă ajuta sau de a-mi face rău, deschizând, prin urmare, calea construirii unei relații.

 

Dacă nu-mi pasă de comunicare și de construirea unei relații cu cealaltă persoană, atunci e în regulă să fac afirmații. Dar dacă o parte din scopul conversației este de a îmbunătăți comunicarea și de a construi o relație, atunci este mult mai riscant să afirmi decât să întrebi.

 

Dacă vreau să construiesc o relație, trebuie să încep prin a investi ceva în ea. Abordarea respectuoasă înseamnă să investesc cheltuind în avans o parte din atenția mea.

 

 

 

 

Întrebarea mea îi transmite celeilalte persoane că „sunt pregătit să o ascult și mă arăt vulnerabil în fața ei”. Investiția îmi va fi răsplătită dacă ceea ce îmi spune cealaltă persoană e ceva ce nu știam și aveam nevoie să știu.

 

Se va clădi încredere de partea mea, pentru că mi-am arătat vulnerabilitatea, iar cealaltă persoană n-a profitat de asta și nici nu m-a ignorat. Se va clădi încredere și de partea celeilalte persoane, pentru că eu am arătat interes și am fost atent la ce mi s-a spus.

 

O conversație care construiește relații de încredere este, așadar, un proces interactiv în care fiecare participant investește și primește ceva valoros în schimb.

 

 

De ce nu se întâmplă asta în mod obișnuit?

 

Oare nu știm cu toții cum să punem întrebări?

 

Bineînțeles, noi ne gândim că știm, dar nu reușim să observăm cât de des chiar și întrebările sunt de fapt o altă formă de a face afirmații – retorice sau doar pentru a testa dacă ceea ce credem noi e corect.

 

Suntem înclinați să facem afirmații în loc să punem în trebări, pentru că trăim într-o cultură pragmatică, axată pe rezolvarea problemelor, în care este apreciat faptul că știi lucruri și că le spui și altora ce știi.

 

Să trebuiască să întrebi e semn de slăbiciune sau de ignoranță, așa că evităm pe cât posibil să facem asta.

 

Cultura actuală este individualistă, competitivă, optimistă și pragmatică.

 

Noi credem că unitatea de bază a societății este individul, ale cărui drepturi trebuie protejate cu orice preț. Noi suntem întreprinzători și admirăm realizările individuale. Competiția scoate ce-i mai bun din noi.

 

De fapt, în loc să admirăm relațiile, noi prețuim și admirăm competitivitatea individuală, să câștigăm unul în fața celuilalt, să dominăm conversația cu celălalt, să fim cei mai deștepți, să vindem lucruri de care clientul nu are nevoie.

 

Practic, în societatea noastră de azi, orientată spre bani, nu știm cu adevărat în cine să avem încredere și, mai rău, nu știm cum să creăm o relație de încredere și să ne facem plăcuți de cei din jur.

 

Prețuim loialitatea ca noțiune abstractă, dar însocietatea noastră pluralistă, nu e deloc clar cui ar trebui să-i fim loiali, în afara propriei persoane.

 

Dacă vrem să construim un nivel de încredere mai înalt, pentru că recunoaștem dependența noastră față de cineva sau suntem atrași în mod personal de cineva, cum exprimăm asta? Cum ne arătăm interesul? Dacă vrem să le transmitem celorlalți că pot avea încredere în noi, cum facem? Dacă vrem să fim de ajutor și grijulii, cum arătăm asta fără să-l jignim neintenționat pe celălalt, oferindu-i ceva ce nu are nevoie sau nu dorește? Dacă ne îndrăgostim, cum construim acea relație?

 

În toate aceste cazuri, un element-cheie este să învățăm să ne arătăm mai vulnerabili prin intermediul abordării respectuoase.

 

Acest lucru poate fi dificil, pentru că riscăm să fim puși la punct sau ignorați, ceea ce poate fi umilitor. Dar este esențial, pentru că îi arată celeilalte persoane că ești dispus să investești ceva, să mergi dincolo de o simplă relație orientată spre îndeplinirea unui scop. 

 

Învață de la Edgar H. Schein cum să ai o abordare respectuoasă și să fii plăcut de toți cei din jur.

Ce mai aștepți? Comandă cartea acum!

Leave a Comment