Lumea e plină de produse de tot felul și de oameni dispuși să le cumpere. Nu întâmplător, spunea cineva că există câte un client pentru fiecare produs care se găsește la un moment dat pe piață. Diferența o face doar volumul vânzărilor... Și nimeni nu își dorește să vândă puțin, mai ales atunci când valoarea produselor este mică...
Cu toate acestea, comerțul online este „sugrumat” de produse prezentate deficitar, din care clienții fie nu înțeleg nimic, fie nu înțeleg ce trebuie. Iată doar câteva exemple în rândurile de mai jos, „culese” de prin comerțul online mioritic:
„Jucărie antistres din silicon JAF®, Pop it now, formă bufniță, 14x14x1.5 cm, Multicolor”
Citind această descriere mult prea succintă, un părinte, mai ales unul care nu cunoaște limba engleză, nu va înțelege sub nicio formă de ce ar cumpăra această jucărie pentru copilul lui. Nu va înțelege cum o va folosi copilul său. Cu ce îl va ajuta pe copil această jucărie și cum va face ea diferența în viața copilului său.
„Joc educativ D-Toys Jocul Numerelor. Cei mici pot acum să învețe numerele într-un mod interactiv și distractiv. Jocul dezvoltă logica copiilor, stimulând abilitățile lor de identificare și asociere.”
Singurul lucru care lipsește din descrierea acestui produs este tocmai... descrierea produsului. Un părinte care ar vrea să îl cumpere nu va ști ce conține jocul, cum anume va învăța copilul său numerele cu ajutorul lui și mai ales nu va înțelege de ce este acest joc interactiv și mai ales distractiv. Probabil că cei care îl vând se bazează doar pe clienții care cunosc deja jocul, și nu vor sub nicio formă să fie cumpărat și de potențialii cumpărători care nu îl cunosc.
„Copac în ghiveci cu pietre de aventurin - 8cm. Dimensiuni: 8cm înălțime, 7cm lățime. Material: Rășină, cupru și pietre naturale.”
Iată o altă descriere de produs care a ratat... descrierea. Asta pentru că un neinițiat în feng shui nu va înțelege niciodată care poate fi rostul unui astfel de produs și de ce l-ar cumpăra. În schimb, dacă comerciantul ar fi pomenit câte ceva despre proprietățile cu care este înzestrat aventurinul, conform științei feng shui, și anume că are capacitatea de a vindeca furia și emoțiile puternice și de a le înlocui cu sentimente de calm și claritate, probabil că mult mai mulți ar fi fost clienții interesați să-l cumpere...
Și astfel de exemple ar putea continua...
OAMENII NU CUMPĂRĂ CELE MAI BUNE PRODUSE; EI CUMPĂRĂ PRODUSELE PE CARE LE POT ÎNȚELEGE CEL MAI REPEDE
Probabil că ți-ai dat seama deja din exemplele de mai sus unde greșesc foarte mulți comercianți. Nu știu ce vor să le comunice clienților și prin urmare nu își formulează clar mesajele. Iar aceasta este o greșeală enormă, pentru că, în condițiile unei concurențe tot mai acerbe, câștigătorii vor fi întotdeauna cei care își formulează cel mai clar mesajele. Acesta este punctul de vedere al lui
Donald Miller, autorul cărții
„Creează un StoryBrand” care spune că:
„Odată ce își stabilesc clar mesajul, companiile creează pagini de internet de calitate, vin cu idei incredibile, scriu e-mail-uri care ajung să fie citite și scrisori de promovare la care oamenii răspund. De ce? Pentru că nimeni nu te va asculta dacă mesajul tău nu este clar, indiferent de cât de scump este materialul publicitar.
La StoryBrand, am avut clienți care și-au dublat, triplat și chiar cvadruplat veniturile după ce au înțeles corect un lucru: mesajul lor.
Metoda StoryBrand s-a dovedit la fel de eficientă pentru branduri de miliarde de dolari ca și pentru afaceri de familie, și la fel de puternică pentru corporațiile americane ca și pentru cele din Japonia și Africa. De ce? Deoarece creierul uman, indiferent din ce colț de lume ar veni, este atras de claritate și respinge confuzia.”
Vestea pe care ne-o dă Donald Miller în această carte, și anume că marketingul s-a schimbat, nu ar trebui să te surprindă deloc.
La fel cum nu are rost să te gândești - atunci când produsul tău nu se vinde - că produsul nu e bun, sau că e prea scump, sau că, poate nu te adresezi clienților care trebuie. Pentru că astăzi, atunci când vine vorba de vânzări, nu numai produsul în sine contează, sau prețul acestuia, sau designul, sau ușurința cu care îl poți găsi pe o piață concurențială, ci în primul rând descrierea clară care să rezume cât se poate de exact beneficiile produsului în raport cu nevoia clientului. Asta pentru că oamenii nu cumpără cele mai bune produse; ei cumpără produsele pe care le pot înțelege cel mai repede.
Te-ai gândit vreo clipă măcar câte vânzări sunt ratate din cauză că clienții tăi nu își dau seama care este oferta ta în primele cinci secunde în care îți vizitează pagina de internet? Poate că ar fi momentul să te gândești, pentru că s-ar putea ca nu produsul tău să fie de vină pentru că nu se vinde, ci felul în care tu vorbești despre el.
Acum că te-am pus puțin pe gânduri, stai liniștit, nu te vom lăsa să te zvârcolești noaptea în somn încercând să găsești o soluție la problema proaspăt identificată. Ba dimpotrivă. Îți vom vorbi puțin despre metoda StoryBrand pe care antreprenorul american Donald Miller o folosește pentru a ajuta anual 3.000 de lideri de afaceri să-și dezvolte companiile pe care le conduc prin simpla exprimare clară a mesajului brandului lor.
De ce se bucură această metodă de atât de mult succes? te vei întreba. Răspunsul este cât se poate de simplu: pentru că îi face pe oameni să devină atenți la brandul tău, la mesajul pe care îl transmite acesta și mai ales la produsul tău.
Metoda StoryBrand înseamnă de fapt să spui o poveste convingătoare în care eroul este clientul tău, nu brandul tău. O poveste în care clientul să găsească soluții la problemele lui și în care tu să îi fii ghid spre rezolvarea lor, bazându-te pe un plan. O poveste care să îi provoace pe clienți la acțiune, care să îi ajute să evite un final nefericit și mai ales, o poveste din care clienții să înțeleagă cum le poate schimba viața brandul tău. Această poveste înseamnă „energie atomică”, spune Donald Miller și poate capta atenția unui om ore în șir.
Metoda StoryBrand sau „procedeul care îți ajută afacerea să depășească zgomotul de fond al celei mai saturate generații de marketing din istorie”, după cum o numește celebrul consultant financiar și om de radio american Dave Ramsey, este de fapt o formulă care dezvăluie o cale bine bătută în creierul uman, și care este folosită cu succes atât în filme, cât și în romane, piese de teatru și musicaluri, dar și în afaceri.
APLICĂ FORMULA STORYBRAND!
Această formulă cuprinde șapte elemente și poate fi rezumată pe scurt astfel: un PERSONAJ care vrea ceva întâmpină o PROBLEMĂ în încercarea de a obține ce își dorește. Pe culmile disperării, în viața lui apare un GHID, care îi oferă un PLAN și îl ÎNDEAMNĂ LA ACȚIUNE. Acțiunea îl ajută să evite EȘECUL și duce la SUCCES.
Acum, dacă te gândești la filme precum „Jocurile Foamei” sau „Războiul stelelor: o nouă speranță”, parcă începi să înțelegi de ce s-au bucurat de un asemenea succes...
Dar cea mai vie dovadă a faptului că această formulă funcționează, o reprezintă chiar Steve Jobs care, în momentul revenirii la Apple, după ce condusese pentru o perioadă compania de animație Pixar, și-a schimbat complet stilul de comunicare. Mesajele Apple au devenit din acel moment mult mai simple și mai relevante, transformându-l pe client în eroul poveștii și nemaipunând produsul pe primul loc, așa cum făcuseră până atunci. Iar din acel moment, succesul companiei Apple a explodat pur și simplu.
Înțelegând această formulă, pe care Donald Miller o exemplifică în cartea sa cu ajutorul câtorva studii de caz, vei reuși să îți dai seama care verigi lipsesc din povestea brandului tău și ce anume îi derutează pe clienți, determinându-i să nu îți cumpere produsul, dar și cum anume poți corecta aceste greșeli, rămânând fidel formulei care îți garantează vânzările profitabile.
Altfel spus, „Creează un StoryBrand” te familiarizează cu elementele metodei StoryBrand, arătându-ți modul în care fiecare categorie importantă de mesaje face ca brandul tău să devină atrăgător pentru clienți, prin simplificarea marketingului și a mesajelor. În plus, în carte vei găsi și un instrument deosebit de util care îți va reduce considerabil bătaia de cap pe care o presupune crearea unui mesaj clar, te va ajuta să nu mai pierzi timpul, te va amuza și te va motiva să creezi un material publicitar care funcționează. Acest instrument se numește BrandScript-ul StoryBrand. Vei putea folosi acest BrandScript pentru brandul tău per total, dar și pentru fiecare divizie a companiei și ulterior pentru fiecare produs al fiecărei divizii, pentru că posibilitățile de utilizare ale BrandScript-ului sunt nelimitate.
CUM ARATĂ STORYBRAND ÎN PRACTICĂ?
Și pentru că teoria e minunată, dar practica e divină, iată cum arată în practică cele șapte principii de bază ale StoryBrand:
1. Eroul este clientul, nu brandul tău. În mesajele brandului tău clientul trebuie să fie eroul, iar tu ghidul care îl ajută să depășească provocările.
• Agenție imobiliară: ,,Casa visurilor tale”
• Batoane pentru micul dejun: ,,Ca să-ți începi ziua sănătos”
• Consultant financiar: ,,Un plan pentru pensionarea ta”
2. Companiile au tendința să vândă soluții pentru probleme externe, însă clienții cumpără soluții pentru probleme interne. Produsele tale trebuie să soluționeze frustrări și să le inspire oamenilor sentimentul că duc o viață cu sens.
• ,,Pentru că n-ar trebui să uiți niciodată vara asta”.
• ,,Dacă nu există muzică, nu există viață”.
3. Clienții nu caută un alt erou, caută un ghid care exprimă empatie și demonstrează autoritate.
• ,,Înțelegem cum este să...”,
• ,,Nimeni nu ar trebui să treacă prin...”,
• ,,Ca și tine, ne simțim frustrați din cauză că...”
4. Clienții au încredere într-un ghid care are un plan. Planul trebuie să înlăture confuzia din mintea clienților oferindu-le acestora un plan de procedură pre-achiziție sau post-achiziție, fie o combinație între cele două.
1. Testează o mașină.
2. Cumpără mașina.
3. Bucură-te de mentenanță gratuită pe viață.
5. Clienții nu acționează dacă nu sunt provocați să acționeze. Așadar, tu trebuie trebuie să îi îndemni să facă o comandă.
• „Cumpără acum!”
• „Programează o întâlnire”
• „Sună astăzi”.
• „Înscrie-te astăzi”
6. Fiecare ființă umană încearcă să evite un final nefericit. De aceea, clientul trebuie să știe ce are de pierdut, dacă nu cumpără produsele tale, pentru că oamenii sunt motivați de teama de a pierde.
Iată ce evită clienții dacă cumpără produsele firmelor de mai jos:
PERKINS MOTORPLEX (MAȘINI SECOND HAND)
• Să fie jefuiți de vreun dealer de mașini second hand
• Să își cumpere o mașină proastă
• Să se profite de pe urma lor
RELY TECHNOLOGY (APARATURĂ AUDIO ȘI VIDEO LA DOMICILIU)
• Să locuiască într-o casă plictisitoare
• Să nu vrea nimeni să vină la ei acasă ca să se uite la meci
• Să aibă nevoie de un doctorat ca să deschidă televizorul
7. Nu presupune niciodată că oamenii înțeleg cum le poate schimba viața brandul tău. Spune-le! Oferă-le clienților tăi ceea ce își doresc cel mai mult: un final fericit al poveștii lor!
• Dacă vinzi covoare, o soluție de succes poate să fie o podea frumoasă sau o cameră în sfârșit finisată.
• Dacă vinzi înghețată, o soluție de succes poate fi gustul bogat și cremos al raiului.
• Echipament de camping? O aventură de neuitat.
Cam asta înseamnă pe scurt STORYBRAND. O metodă de marketing care te va ajuta să-ți vinzi inteligent produsele și serviciile, ajutându-i totodată pe clienții tăi să se transforme în ceea ce își doresc.
Cu ajutorul acestei metode vei reuși totodată să îți creezi un website mai eficient; un slogan mai puternic; un generator de lead-uri eficient; campanii de e-mailuri automate sau un sistem care generează recomandări. Totul pornind de la o idee cât se poate de simplă: Dacă derutezi, pierzi. Dar, dacă îți clarifici mesajul, oamenii te vor asculta.
Te invit să citești cartea și să îți transformi afacerea într-o poveste de succes:
Leave a Comment