10 trucuri retorice care te vor pune la adăpost de replica… „Nu m-ai convins!”

Imaginează-ți un interviu de angajare care ar decurge cam așa:

 

 

 

 

 

 

 

 

Cam așa arată o bătălie pierdută pe „câmpul de luptă” al vieții… Pe acest „câmp” ne zbatem zilnic, încercăm să fim puternici, să dăm tot ce e mai bun din noi, să fim competitivi, rezilienți, să nu abandonăm lupta, să mergem înainte, să depășim toate obstacolele, iar în final, ne trezim că viața mai mult ne obosește decât ne oferă satisfacții, deși, cu siguranță, lucrurile s-ar putea întâmpla și altfel. Am putea să fim mai degajați, să ne strofocăm mai puțin și să obținem satisfacții mai mari, atât timp cât armele cu care câștigăm, sau pierdem bătălii sunt cuvintele. 

 

E uimitor cât de rapid putem rezuma povestea de succes sau de insucces a unui om la capacitatea acestuia de a folosi cu iscusință sau nu cuvintele. Folosind inteligent cuvintele putem obține mult, făcând puțin, indiferent că este vorba despre aspecte ale vieții personale sau profesionale. Cu ajutorul cuvintelor putem obține înțelegere, iertare, ascultare, răbdare, simpatie, dragoste, prietenie, alinare, încurajare, încredere, relaxare, vânzări mai mari, contracte importante, și deci bani. Tot ce trebuie să facem în acest sens este să învățăm când să le rostim, cum să le rostim, când să tăcem, când să întrebăm, ce să spunem și mai ales ce să nu spunem. Pentru că oamenii pot fi convinși deopotrivă prin cuvinte și prin… tăceri. 

 

Știm cu toții că arta folosirii cuvintelor cu pricepere și înțelepciune nu este un lucru ușor… dar nici chiar atât de greu, sau chiar deloc greu dacă avem la îndemână instrumentele necesare. 

 

Așa cum este de exemplu acest volum de mare succes al lui Jay Heinrichs „Mulțumesc că mă convingi” care chiar ne convinge că marile bătălii și luptele zilnice de la serviciu, din dragoste și din viața de zi cu zi pot fi câștigate cu ajutorul cuvintelor. 

 

 

Jay Heinrichs este expert în retorică și își propune prin intermediul acestei cărți să te învețe și pe tine să convingi oamenii. Mai exact, vrea să te ajute să te descurci într-o conversație mai bine decât ți-ai fi închipuit vreodată că o poți face. Și pentru că se spune că dezbaterea este leagănul gândirii logice, cartea de față nu te va învăța doar să fii mai convingător, ci și să gândești mai bine. De fapt, cartea aceasta este ca seturile acelea de cutii pentru cadou: în cea mai mare cutie vei găsi una puțin mai mică în care se găsește una încă și mai mică, și tot așa. 

 

 

Așadar, din ea vei învăța să folosești adecvat logica și emoția în vorbire pentru a convinge; vei învăța să faci diferența între retorica deliberativă și cea demonstrativă folosind timpurile verbelor care te avantajează; te vei familiariza cu super-mijloacele retoricii, mai exact cu logica, emoția și caracterul și cu cele trei tipuri de argumentare bazate pe fiecare dintre ele; vei învăța să respecți eticheta în retorică adaptându-te la împrejurări, la regulile și valorile publicului tău și conformându-te așteptărilor acestuia; vei învăța să te faci ascultat, să convingi fără să faci compromisuri, să stabilești o legătură cu interlocutorul tău și să controlezi discuția; vei învăța să eviți erorile logice familiarizându-te cu cele mai frecvente raționamente greșite întâlnite în vorbirea curentă și te vei „înarma” cu idei sistematice și replici inteligente prefabricate astfel încât să nu mai rămâi niciodată fără cuvinte într-o situație dată sau să nu ți se mai întâmple ca replica potrivită să-ți vină prea târziu. 

 

 

Vei învăța totodată cum să vorbești atunci când ești realmente vinovat, sau cum să iei cuvântul în numele angajatorului tău când acesta este vinovat, când să îți ceri scuze și când nu, cum să calmezi mulțimea și să o faci să se relaxeze și cum să ieși dintr-un conflict cu o imagine chiar mai bună decât înainte.

 

 

Vei dobândi „kairos”, arta de a prinde momentul perfect pentru persuasiune, pentru că cuvintele potrivite nu sunt îndeajuns atunci când momentul în care sunt rostite nu este cel mai bun.

 

 

Vei învăța să scrii un discurs, respectiv un eseu persuasiv și vei afla cum ne-ar putea ajuta retorica să ieșim din starea de harababură politică în care ne aflăm acum.

 

 

Și dacă oferta în informație teoretică a acestei cărți este cum nu se poate mai bogată și mai relevantă pentru domeniul abordat, cartea devine încă și mai convingătoare când vine vorba despre modalitățile în care poți aplica această informație în viața de zi cu zi, fie că este vorba de relațiile din cadrul familiei, fie că este vorba despre relațiile de muncă: șefi, colegi, colaboratori, clienți, potențiali angajatori, parteneri de afaceri, adversari politici, etc.

 

 

Această carte este un instrument excelent pentru cei care au nevoie să fie mai convingători prin natura meseriei pe care o practică: politicieni, publicitari, comunicatori, scriitori, lideri și manageri de organizații, dar și pentru părinții dornici să se înțeleagă mai bine cu copiii sau pentru persoanele care își doresc mai multă armonie în cuplu. Pentru lingviști, cartea este la fel de valoroasă, întrucât, este ca o mică enciclopedie a figurilor de stil, acestea fiind denumite, definite și exemplificate pe tot parcursul cărții. 

 

 

Însă punctul forte al acestui volum constă în faptul că toate instrumentele de argumentare exemplificate în carte (peste 100 la număr) sunt introduse în exemple concrete (mai precis, în scurte conversații) autorul arătându-ți în egală măsură cum suntem tentați să vorbim în mod obișnuit, și cum am putea-o face într-un mod mult mai inteligent și mai convingător. 

 

 

Așadar, chiar dacă te vei hotărî în cele din urmă să nu cumperi cartea, ai putea începe să exersezi să devii mai convingător aplicând micile trucuri pe care ți le propunem în rândurile de mai jos. De fapt nu ți le propunem noi, ci însuși Jay Heinrichs în bestsellerul său „Mulțumesc că mă convingi”, ajuns deja la cea de-a IV-a ediție:

 

 

 

 

 

Aflăm astfel că una dintre cele mai căutate profesii actuale este cea de „leadership branding coach” care îi învață pe viitorii directori generali cum să întruchipeze imaginea companiei lor. Vei fi uimit astfel să constați că trăsătura ideală când vine vorba de lideri nu este nici agresivitate, nici inteligența, ci capacitatea acestuia de a spune o poveste de viață convingătoare și de a se face plăcut. Asta pentru că povestirile sunt esențiale pentru persuasiunea emoțională.

 

 

 

 

În majoritatea atacurilor pe la spate care se întâmplă la birou se folosește timpul trecut sau prezent („El a stricat oferta”; „E o nesimțită”). Dacă te trezești în postura de victimă, fă în așa fel încât să orientezi problema spre viitor: „Și faptul că dai vina pe mine cum o să ne ajute să obținem următorul contract? „Chiar dacă tu crezi că sunt o nesimțită sau nu, hai să găsim o cale de a ne înțelege.”

 

 

 

 

Aristotel a spus că orice punct de vedere are și un revers. În asta constă trucul cu concesia. Când soția spune: „Nici nu mai țin minte când am ieșit în oraș ultima oară”, un partener înțelept nu începe să enumere cele mai recente ieșiri, ci spune: „Asta pentru că te vreau toată numai pentru mine.” Acest răspuns îl va ajuta să câștige timp și să se gândească la o soluție: „Dar, pe de altă parte tocmai mă gândeam să te întreb dacă vrei să mergem la noul restaurant coreean deschis de curând.”

 

 

 

 

 

Dacă ai un client bun, folosește-te de o boacănă pentru a vă consolida relația. Mai întâi, spune-i că ai vrut să fii tu cel care îi dă vestea că s-a greșit; apoi, descrie în detaliu tot  ce ai făcut ca să rezolvi problema; la sfârșit, menționează cât de supărat ești pe tine fiindcă nu te-ai ridicat la înălțimea standardelor. Dacă ai un client așa cum trebuie, îți va lua apărarea și va avea o părere și mai bună despre tine.

 

 

 

 

Când copiii te acuză că lucrezi de multe ori până târziu, nu le spune: „În felul ăsta vă pun mâncare pe masă”. Alternativa, adică înfometarea, este probabil de neimaginat pentru niște copii bine hrăniți. Spune în schimb: „Lucrez până târziu ca să putem merge la Disney World”.

 

 

 

 

 

Ideea ta are nevoie de o investiție sau este de natură să ajute compania să economisească bani? Dacă e nevoie de bani, așteaptă să o propui abia la sfârșitul unui an fiscal de succes, atunci când este posibil să mai fi rămas bani în buget și previziunile pentru anul următor arată bine. Dacă propunerea ta ajută compania să economisească bani, alege un moment de la jumătatea anului. Atunci directorii devin foarte agitați că nu își vor atinge obiectivele.

 

 

 

 

Agentul imobiliar îți va spune să pui în cuptor o pâine sau câteva bețișoare de scorțișoară înainte să vină cineva să vadă casa. Și nu e vorba de acoperirea mirosurilor neplăcute; este un gest patetic care profită de faptul că receptorii pentru miros sunt apropiați de acea regiune a creierului dedicată memoriei. Mirosul de copt le dă potențialilor cumpărători senzația plăcută pe care o aveau atunci când erau copii − sau cred ei că o aveau.

 

 

 

 

Clișeele folosite în afaceri oferă numeroase prilejuri în care să apelezi la figuri de stil. Pentru a-ți demonstra ideea, alege un clișeu total nepotrivit, apoi modifică-l printr-un chiasm: „Hai să nu ne mulțumim să înotăm cu rechinii. Hai să îi facem pe rechini să înoate cu noi”.

 

 

 

 

Atunci când cineva încearcă să deturneze o dezbatere printr-o insultă, răspunsul tău depinde de cine reprezintă publicul. Dacă sunteți doar voi doi, spune ceva de genul: „Nu suntem în recreație. Eu m-am cărat de aici” și… pleacă. Nu ai de ce să îl convingi pe nesimțit. Dar, dacă mai sunt spectatori, ridiculizează insulta: „Carevasăzică, răspunsul lui Bob cu privire la problema zgomotului din oraș este acela că eu sunt un nesimțit. V-a fost de ajutor?” Transformi sofistica în persiflare autentică.

 

 

 

Disputele fac mai mult decât să pună etichete oamenilor; etichetează și tot ce faci acasă sau la serviciu. Dacă un coleg îți etichetează ideea ca fiind „neoriginală”, spune-i: „Sigur că da, a mai fost folosită cu succes”. E mai bine să te arăți concesiv – folosind limbajul adversarului − decât să negi. În acest caz, „sigur că da” îl bate pe „nu-i adevărat.”

 

 

 

Acestea sunt doar câteva modalități cu ajutorul cărora ne putem crește… coeficientul de persuasiune. Dacă ți s-au părut interesante, te invit la festival. Pentru că „Mulțumesc că mă convingi” este ca un festival al retoricii cu invitați dintre cei mai diverși, de la Cicero și Aristotel, la Sf. Augustin, Regina Victoria și chiar Britney Spears. E un festival de la care vei pleca cu multe lecții de retorică învățate, dar și cu foarte multe amintiri frumoase ce țin de frumusețea limbii și multiplele modalități în care o putem folosi. Have fun! Biletele de intrare se pot cumpăra de aici: