Folosește puterea celor 1.000 de fani adevărați pentru a te bucura de succes ca artist, muzician, autor sau antreprenor

A trecut mai bine de un deceniu de când Kevin Kelly – editorul și cofondatorul revistei Wired, dar și autorul mai multor cărți de succes – a scris articolul intitulat „1.000 True Fans / 1.000 de fani adevărați”. În acest articol, care s-a bucurat de mult succes la vremea respectivă, „cel mai interesant om de pe pământ” susținea că, îți poți construi un viitor sigur și stabil ca artist, muzician, fotograf, designer, autor și chiar antreprenor, dacă reușești să strângi în jurul tău minim 1.000 de fani adevărați. 

Kevin Kelly este una dintre acele personalități ale zilelor noastre care, cu siguranță nu va fi dată uitării prea curând. Nu întâmplător a fost supranumit la un moment dat „cel mai interesant om din lume”. Activitatea sa extrem de bogată dedicată extraordinarei complexități și varietăți a vieții pe Terra va face cu siguranță diferența în anii ce vor veni. Astfel, Kevin Kelly este cofondatorul organizației All Species Foundation – care urmărește să catalogheze și să identifice toate speciile de viețuitoare de pe Pământ – fiind totodată unul dintre fondatorii Proiectului Rosetta (care alcătuiește o arhivă a tuturor limbilor umane documentate) și membru în consiliul Long Now Foundation - care cercetează modalități posibile de readucere la viață a speciilor dispărute sau amenințate. 

Numeroși scriitori contemporani au preluat ideea lui Kevin Kelly din articolul „1.000 True Fans”, încercând să pună în balanță cât de întemeiată sau de neîntemeiată este ea și dacă ceea ce pare a fi o bagatelă, este chiar atât de ușor de realizat sau dimpotrivă.

Tim Ferriss este unul dintre acești autori, care preia și dezbate în cartea lui intitulată „Instrumentele titanilor” – apărută la Editura ACT și Politon în 2019 – ideea celor 1.000 de fani adevărați și „mecanismul” din spatele ei, care îi justifică eficiența.

Așadar, dacă ești artist, meșteșugar, fotograf, muzician, designer, autor, animator, creator de app-uri, inventator sau antreprenor, dacă vrei să știi cum ai putea ajunge în cel mai scurt timp să îți creezi o piață pentru produsul tău care să îți asigure supraviețuirea pe cont propriu, te invit să citești acest capitol din „Instrumentele Titanilor” a lui Tim Ferriss, care reprezintă o variantă actualizată și îmbunătățită a articolului original scris în urmă cu mai bine de 10 ani de Kevin Kelly. După cum povestește Ferriss, Kevin Kelly a avut amabilitatea să scrie un nou rezumat al conceptelor fundamentale ale acestui articol, special pentru cititorii săi.

Iar dacă ai nevoie de un imbold în plus pentru a-l parcurge, iată cum îl rezumă Tim Ferriss în doar 18 cuvinte:

„Succesul nu trebuie să fie ceva complicat. Începe prin a face 1.000 de persoane extrem, extrem de fericite.”

Așadar, iată cea mai recentă variantă a articolului „1.000 True Fans” scrisă special pentru cititorii lui Tim Ferriss:

„Pentru a fi un creator de succes, nu ai nevoie de milioane. Nu ai nevoie de milioane de dolari, de milioane de utilizatori, de clienți sau de fani.

Pentru a-ți câștiga existența ca meșteșugar, fotograf, muzician, designer, autor, animator, creator de app-uri, antreprenor sau inventator, ai nevoie doar de 1.000 de fani adevărați.

Un fan adevărat este definit ca „un fan care va cumpăra orice produci”.

Acești fani împătimiți vor face 360 km cu mașina ca să te vadă cântând; vor cumpăra versiunea cartonată, versiunea broșată și versiunea audio a cărții tale; vor cumpăra următoarea ta figurină, fără să o vadă sau să știe ceva despre ea; vor plăti pentru versiunea „best-of” pe DVD a canalului tău gratuit de pe YouTube; se vor duce la masa bucătarului tău șef o dată pe lună; vor cumpăra noua ediție a setului super de lux cu rezoluție mare a materialului tău, chiar dacă au versiunea cu rezoluție mică.

Au programat o alertă Google pentru numele tău; au salvat pagina de pe eBay unde apar edițiile tale cu tiraj epuizat; vin la inaugurările tale. Te roagă să le semnezi exemplarele; cumpără tricourile, cănile și șepcile cu tine; așteaptă cu nerăbdare să-ți apară noile lucrări. Ei sunt fanii adevărați.

Dacă ai în jur de 1.000 de fani de felul acesta (cunoscuți și ca superfani), îți poți câștiga existența; asta dacă te mulțumești să-ți câștigi existența, nu să câștigi o avere.

Iată cum arată matematica. Trebuie să îndeplinești două criterii: mai întâi, trebuie să creezi în fiecare an destul cât să obții, în medie, un profit de 100$ de la fiecare fan adevărat. Lucrul acesta este mai ușor de realizat în anumite domenii artistice și afaceri decât în altele, dar este o bună provocare creativă în fiecare domeniu, pentru că întotdeauna este mai ușor și mai bine să le oferi mai mult actualilor tăi utilizatori decât să găsești noi fani.

Al doilea: trebuie să ai o relație directă cu fanii. Adică, ei trebuie să te plătească direct pe tine. Astfel îți rămâne întregul lor sprijin, spre deosebire de un mic procent din ce plătesc ei, pe care ar urma să-l primești de la casa de discuri, editură, studio, retailer sau alt intermediar. Dacă rămâi cu toți cei 100 $ de la fiecare fan adevărat, atunci ai nevoie de numai 1.000 pentru a câștiga 100.000 $ pe an. Majoritatea oamenilor își pot asigura traiul din asta.

1.000 de clienți este un obiectiv mult mai realizabil decât un milion de fani. Obiectivul mai multor milioane de fani plătitori nu este realist, mai ales în perioada de început. Dar un grup de 1.000 de fani este un lucru realizabil. Ba s-ar putea chiar să-ți amintești 1.000 de nume. Dacă ai atrage un nou fan adevărat în fiecare zi, ai avea nevoie de doar câțiva ani pentru a câștiga 1000. Un grup de fani adevărați este un lucru realizabil. Să mulțumești un fan adevărat este plăcut și revigorant. E un sentiment care recompensează artistul să-și păstreze autenticitatea, să se axeze pe aspectele unice ale operei sale, calități pe care fanii adevărați le apreciază.

Numărul 1.000 nu este absolut. Importanța lui ține de un ordin aproximativ de mărime – cu 3 ordine mai mic decât un milion. Numărul propriu-zis trebuie adaptat de la o persoană la alta. Dacă poți să câștigi doar 50$ pe an de la un fan adevărat, atunci ai nevoie de 2.000 de fani. 

(La fel, dacă poți să vinzi de 200 $ pe an, ai nevoie de doar 500 de fani adevărați.) Sau s-ar putea să ai nevoie de numai 75.000 $ pe an pentru a-ți duce traiul, caz în care iar scazi numărul. Sau, dacă ești într-un duet ori dacă ai un partener, trebuie să înmulțești cu 2, ajungând astfel la 2.000 de fani etc.

O altă modalitate de a calcula sprijinul unui fan adevărat este să urmărești să câștigi de la el salariul lui dintr-o zi. Oare îl poți încânta sau mulțumi suficient de mult încât să câștigi cât obține el pentru o zi de muncă? Ștacheta este ridicată, dar nu imposibilă, pentru 1.000 de oameni din întreaga lume.

Și, desigur, nu vei avea doar superfani. Chiar dacă sprijinul a 1.000 de fani adevărați ar putea să fie suficient pentru a-ți câștiga traiul, este posibil să ai 2 sau 3 fani obișnuiți pentru fiecare fan adevărat. Imaginează-ți niște cercuri concentrice, în care fanii adevărați ocupă centrul și fanii obișnuiți ocupă un cerc mai larg în jurul acestora. Fanii obișnuiți îți pot cumpăra ocazional creațiile sau poate le-au cumpărat o singură dată. Dar cumpărăturile lor îți măresc veniturile totale. Poate că ei îți aduc 50% în plus. Chiar și așa, vrei să te concentrezi pe superfani, pentru că entuziasmul fanilor adevărați poate să sporească fidelitatea fanilor obișnuiți. Fanii adevărați nu sunt doar sursa directă a veniturilor tale, ei sunt și principala ta forță de marketing în rândurile fanilor obișnuiți.

Fanii, cumpărătorii și suporterii au existat dintotdeauna. Ce este nou aici? Chiar dacă în vremurile vechi relațiile directe cu clienții erau implicite, beneficiile vânzărilor retail moderne au dus la situația în care majoritatea creatorilor din ultimul secol nu au mai intrat în contact direct cu cumpărătorii. De multe ori, nici măcar editurile, studiourile, casele de discuri și producătorii nu dețineau informații esențiale, cum ar fi numele clienților. Spre exemplu, chiar dacă lucra în domeniu de sute de ani, nicio editură din New York nu cunoștea numele cititorilor principiali și loiali. În cazul creatorilor de dinainte, intermedierile acestea (și de multe ori erau mai mult de una) însemnau că aveai nevoie de un public mai numeros pentru a avea succes. După apariția omniprezentelor sisteme de comunicare și de plată peer-to-peer – cum este web-ul în ziua de azi –, toată lumea are acces la instrumente excelente care îți permit să vinzi direct oricui, oriunde în lume. Așa că un creator din Bend, Oregon, poate  să vândă și să livreze o melodie unei persoane din Kathmandu, Nepal, la fel de ușor ca o casă de discuri din New York (poate chiar mai ușor). Noua tehnologie le permite creatorilor să păstreze relațiile astfel încât consumatorul să poată deveni fan și creatorul să poată păstra întreaga sumă plătită, ceea ce reduce numărul de fani necesari.

Această nouă posibilitate a creatorului de a păstra prețul în întregime este revoluționară, dar o a doua inovație tehnologică amplifică și mai mult această putere. Una dintre virtuțile fundamentale ale unei rețele peer-to-peer (cum este web-ul) este că cel mai obscur nod se găsește la doar un click distanță de cel mai popular nod. Cu alte cuvinte, cea mai obscură sau mai slab vândută carte, idee sau piesă muzicală se află la doar un click distanță de cartea, ideea sau piesa muzicală ajunsă bestseller. În perioada de început a expansiunii web-ului, marele agregatoare de conținut și de produse, ca eBay, Amazon, Netflix etc, au observat că totalul vânzărilor tuturor articolelor obscure cu vânzări mici ajunge să egaleze, sau, în unele cazuri, să depășească, vânzările celor câteva articole care se vând cel mai bine. Chris Anderson (succesorul meu de la Wired) a numit acest efect „coada lungă”, după forma curbei distribuției vânzărilor reprezentată vizual într-un grafic: o linie joasă, aproape interminabilă, de articole din care se vând doar câteva exemplare pe an și care formează o „coadă” lungă, după linia abruptă și verticală a celor câteva bestselleruri. Dar aria cozii este la fel de mare ca aria capului.

Cunoscând lucrul acesta, agregatorii aveau foarte mult de câștigat dacă încurajau publicul să dea click pe articolele obscure. Au inventat motoarele de recomandare și alți algoritmi pentru a canaliza atenția spre creațiile rare din coada lungă. Chiar și companiile de căutare pe web ca Google, Bing și Baidu au descoperit că este în interesul lor să recompenseze căutătorii cu lucruri obscure, pentru că puteau totodată să vândă publicitate și în coada lungă. Urmarea a fost că lucrul cel mai obscur a devenit mai puțin obscur.

Dacă locuiești în oricare dintre cele 2 milioane de orașe mici de pe Pământ, s-ar putea să fii singurul locuitor de acolo care vrea muzică death-metal, care este interesat de zvonuri sau își dorește o mulinetă pentru stângaci. Înainte de apariția web-ului, nu aveai cum să-ți satisfaci dorința respectivă. Ai fi rămas singur cu pasiunea ta. Dar acum, satisfacția se găsește la doar un click distanță. Indiferent care sunt interesele tale de creator, cei 1.000 de fani adevărați sunt la un click distanță de tine.

Din câte văd, nu există nimic – niciun produs, nicio idee, nicio dorință – care să nu aibă un grup de fani pe internet. Orice lucru făcut sau gândit poate să intereseze o persoană dintr-un milion – și este o ștachetă joasă.

Dar, chiar dacă ar fi interesat doar un singur om dintr-un milion, asta tot înseamnă un potențial de 7.000 de persoane de pe planetă. Asta înseamnă că la orice apel de 1-la-un-milion pot răspunde 1.000 de fani adevărați.

Șmecheria este să găsești și în realitate fanii respectivi sau, mai exact, să-i faci să te găsească ei pe tine.

Una dintre numeroasele inovații noi care îl ajută pe creatorul cu fani adevărați este crowdfundingul. Să-ți pui fanii să-ți finanțeze următorul produs este genial. Toată lumea are de câștigat. În lume există în jur de 2.000 de platforme diferite de crowdfunding, multe dintre ele specializate în anumite domenii: strâng fonduri pentru experimente științifice, pentru armată sau pentru documentare. Fiecare dintre ele are condiții proprii și un model diferit de finanțare, pe lângă interesele speciale.

Unele platforme solicită obiective de finanțare de tip „totul sau nimic”; altele permit finanțarea parțială; altele strâng bani pentru proiecte duse la bun sfârșit; altele, ca Patreon, finanțează proiecte în desfășurare. Susținătorii de pe Patreon ar putea să finanțeze o revistă lunară, o serie de clipuri video sau salariul unui artist. Cel mai faimos și mai mare crowdfunder este Kickstarter, care a strâns 2,5 miliarde $ pentru mai mult de 100.000 de proiecte. Numărul mediu de susținători pentru un proiect reușit pe Kickstarter este de 290 de finanțatori – deci mult mai puțini de 1.000. Asta înseamnă că, dacă ai 1.000 de fani adevărați, poți să faci o campanie de crowdfunding pentru că un fan adevărat va deveni prin definiție un finanțator Kickstarter. (Deși succesul campaniei tale depinde și de ceea ce le ceri fanilor tăi.)

Adevărul este că găsirea a 1.000 de fani adevărați este o activitate cronofagă, uneori exasperantă și nu este pentru toată lumea. Făcută bine (și de ce nu ai face-o bine?) se poate transforma într-un job cu normă întreagă. În cel mai bun caz, va fi o misiune cu jumătate de normă obositoare și dificilă care necesită învățare continuă. Există o mulțime de creatori care nu vor să aibă de-a face cu fanii și, sincer, nici n-ar trebui.

Ei ar trebui doar să picteze, să coasă sau să facă muzică și să angajeze pe altcineva care să se ocupe de superfanii lor. Dacă este și cazul tău și apelezi la cineva care să se ocupe de fani, acesta îți va altera formula, mărind numărul de fani de care ai nevoie, însă s-ar putea să fie cea mai bună combinație. Dar dacă mergi atât de departe, de ce să nu „subcontractezi” interacțiunile cu fanii intermediarilor – casele de discuri, studiourile, editurile și retailerii? Este în regulă să lucreze pentru tine, dar amintește-ți că, în cele mai multe cazuri, s-ar descurca și mai prost decât tine.

Calculul cu cei 1.000 de fani adevărați nu este o alegere binară. Nu trebuie să urmezi ruta aceasta și să excluzi o alta. Mulți creatori, printre care și eu, vor avea relații directe cu superfanii, pe lângă intermediarii convenționali. Cărțile mele au fost publicate de câteva edituri mari din New York, am recurs și la auto-publicare și m-am folosit și de Kickstarter ca să public pentru fanii adevărați. Am ales fiecare format în funcție de conținut și de obiectiv. Dar, în fiecare situație, faptul că îmi cultiv fanii adevărați îmbogățește ruta pe care o aleg.

Ideea de reținut: 1.000 de fani adevărați sunt o rută alternativă spre succes, pe lângă faimă. În loc să încerci să ajungi pe culmile înguste și improbabile ale hiturilor de platină, ale marilor succese și statutului de celebritate, poți să cauți o legătură directă cu 1.000 de fani adevărați.

Indiferent cât de mulți fani reușești să atragi efectiv, în drumul tău te vei bucura de o apreciere sinceră și autentică, nu de o pasiune trecătoare.

Este un destin mult mai sănătos la care să aspiri. Și ai șanse mult mai mari să ajungi efectiv acolo.”

***

La final, Tim Ferriss face un rezumat al ideilor lui Kevin Kelly din acest articol, spunându-ți totodată câteva dintre lucrurile fundamentale pe care le-a învățat din el și făcându-ți și ție câteva recomandări. Vei afla astfel de ce consideră Ferriss că, dacă te vei hotărî să citești un singur articol de marketing, merită din plin să îl alegi pe acesta.

Câteva gânduri de la Tim

„Kevin face distincție între „a-ți câștiga existența” și „a câștiga o avere”, aceasta fiind un punct de plecare important pentru discuție. Totuși, trebuie observat că acestea nu se exclud neapărat reciproc. Atragerea a 1.000 de fani adevărați ține și de felul în care creezi hituri uriașe, megabestselleruri și faimă mondială (ai grijă ce-ți dorești). Toate lucrurile mari sunt mici la început și strict focalizate (vezi Peter Thiel, pag. 262).

1.000 de fani adevărați înseamnă primul pas, indiferent dacă vrei o afacere care să genereze 100.000 $ pe an sau următorul Uber. Am văzut asta la toate startupurile mele care au avut parte de cea mai rapidă creștere și care au avut cel mai mare succes. Ele pornesc la drum concentrându-se strict pe 100-1.000 de persoane, reducând dimensiunile nișei prin mesaje și targeting (demografic, geografic etc.), pentru a ajunge la un număr accesibil, gestionabil și rentabil. 

Deci, ai putea să te întrebi: „De ce aș ținti spre 100.000 $ prăpădiți, când aș putea să încerc să clădesc o afacere de un miliard de dolari?” Din două motive: 1) Dacă urmărești ultimul obiectiv de la bun început, ajungi de multe ori să-i neglijezi pe cei 1.000 de fani adevărați care joacă rolul de cea mai puternică forță neplătită de marketing în „trecerea faliei” care te desparte de tendința generală. Dacă nu-ți formezi această armată inițială, ai șanse mari să dai greș. 2) Chiar vrei să construiești și să administrezi o companie mare? Pentru majoritatea oamenilor nu este o experiență plăcută; este un tiran care consumă tot. Desigur, există directori generali care găsesc un echilibru și cărora le place acest montaigne russe, dar sunt excepții. Citește Small Giants (Micii uriași), de Bo Burlingham pentru câteva exemple fantastice de companii care au ales să fie cele mai bune, nu cele mai mari.

Și, așa cum observa Kevin, în realitate, numărul fanilor adevărați poate fi mult mai mic de 1.000. Lucrul acesta este deosebit de adevărat dacă:

A): produci conținut care atrage un grup de nișă, dar bogat, și apoi B) lansezi și cauți oportunități de a obține unele venituri indirecte care nu se bazează pe tranzacții la fața locului (de ex., conferințe plătite, oportunități de investiții, consultanță). Acestea pot fi mult mai rentabile decât majoritatea acțiunilor de publicitate, a borcanelor pentru bacșiș și altora asemenea.

O obiecție destul de des întâlnită la „cei 1.000 de fani adevărați” vine de la muzicieni, spre exemplu, care spun ceva de genul: „Dar eu nu pot să vând un album decât cu 10 $ și nu pot să scot mai mult de unul pe an.

Asta înseamnă doar 10.000 $ și nu ajung ca să trăiești. Metoda cu «1.000 de fani adevărați» nu funcționează”. Zeci de autori de cărți vin cu un argument similar, dar argumentul este greșit. Nu uita, un fan adevărat va cumpăra orice scoți la vânzare. Dacă refuză să cumpere de mai mult de 10 $, nu ai depus eforturile necesare pentru a găsi și a cultiva fanii adevărați. Dacă ai fani adevărați, ție îți revine responsabilitatea să iei în calcul (și să testezi) opțiunile cu preț mai mare și mai valoroase în afara paradigmei de 10$. Nu te lăsa legat de modelul de stabilire a prețurilor pe care îl practică liderii actuali. În 2015, la o licitație, Wu-Tang Clan a vândut unei persoane un singur album făcut la comandă – într-o cutie din argint și nichel lucrată manual de artista britanico-marocană Yahya – cu 2 milioane $. Între 10 $ și 2 milioane $ există o mulțime de opțiuni. Vezi strategia mea „gratuit sau ultra-premium” de la pag. 323, care mi-a asigurat libertate de creație și financiară completă. 

Nu trebuie să sacrifici integritatea propriei arte pentru un venit respectabil. Trebuie doar să creezi o experiență grozavă și să percepi un preț suficient de mare.

Nu ești sigur cât să ceri? Poate că ar trebui să-ți stabilești Ținta de Venit Lunar pentru stilul tău de viață ideal și să pornești de acolo. Dacă vrei exemple și un exercițiu simplu cu o foaie de calcul, intră pe fourhourworkweek.com/tmi”

Poți comanda cartea „Instrumentele titanilor” aici:

https://actsipoliton.ro/tim-ferriss-instrumentele-titanilor-carte