Marketingul simplificat: Un ghid pas cu pas marca StoryBrand pentru orice afacere

Marketingul simplificat: Un ghid pas cu pas marca StoryBrand pentru orice afacere/ Marketing Made Simple: A Step-by-Step StoryBrand Guide for Any Business de Donald Miller și dr. J.J. Peterson este cartea care îți oferă toate informațiile de care ai nevoie pentru a-ți crea o pâlnie de vânzări, adică, o modalitate simplă de a-ți crește vânzările. Asta pentru că, Donald Miller este de părere că multe afaceri pierd zilnic clienți din cauza faptului că pur și simplu nu au un plan foarte clar de vânzări. Însă, odată ce vei avea o pâlnie de vânzări, vei ști foarte clar cum trebuie să arate planul tău de marketing și vei economisi totodată o mulțime de timp și de bani. 

Obiectivul declarat al cărții este așadar simplificarea implementării unei strategii de marketing. În acest sens, vei învăța cum să creezi o serie de instrumente practice de marketing precum: fraze de tip „one-liner”, care vor stârni curiozitatea clienților; wireframe-uri (n.r: schițe) pentru site-uri web capabile să vândă; landing page-uri care îi vor intriga pe clienți, și-i vor face să-și dorească să afle mai multe despre problemele pe care le rezolvi, generatoare de lead-uri care le vor oferi revelații în privința felului în care produsele și serviciile tale îi pot ajuta pe oameni să-și rezolve problemele; campanii prin e-mail care îi vor face să aibă încredere în tine; precum și e-mailuri de vânzări și îndemnuri la acțiune prin care le vei cere clienților un angajament, fără să pari un agent de vânzări meschin.

Pentru cei familiarizați cu metoda StoryBrand, creată de Donald Miller, cartea aceasta reprezintă un manual de implementare a metodei descrise în cartea intitulată Creează un StoryBrand, apărută în limba română la editura ap! (ACT și Politon). 

Donald Miller este un autor și antreprenor american de succes, creatorul modelului de marketing StoryBrand și fondatorul companiei Business Made Simple, care încearcă să rezolve problema datoriilor acumulate în timpul facultății, printr-o ofertă de cursuri de afaceri online deloc costisitoare. Donald Miller și-a construit această afacere înfloritoare cu ajutorul planului simplu de marketing în cinci pași descris în cartea de față. Pe site-ul său BusinessMadeSimple.com, oferă zilnic sfaturi utile și ușor de implementat pentru peste 100.000 de lideri de afaceri. Până în prezent, peste zece mii de companii au folosit sistemul său pentru a-și clarifica mesajele de marketing.

Dr. J.J. Peterson a primit titulatura de Chief of Teaching and Facilitation în cadrul StoryBrand, prezintă împreună cu Donald Miller podcastul de succes Building a StoryBrand, este doctor în comunicare, iar înainte de a se alătura echipei StoryBrand, a predat și a aplicat tehnici de comunicare în industria divertismentului și în învățământul superior timp de 20 de ani.

Folosește această carte împreună cu wireframe-ul pe care îl poți găsi pe site-ul MarketingMadeSimple.com și vei economisi o grămadă de timp și de bani!

Partea I: Cele trei etape ale unei relații

Din această secțiune vei învăța să întocmești un plan de marketing în cinci pași care dă rezultate vizibile. Motivul pentru care dă rezultate este faptul că te va ajuta să creezi o relație bazată pe încredere cu clienții tăi, care va duce nu numai la mai multe vânzări, dar și la transformarea ta într-un prieten pentru clienții tăi, în care aceștia au încredere pentru că știu că îi vei ajuta în călătoria lor. 

Cei cinci pași sunt:

1. Crearea unui BrandScript, prin care să transmiți un mesaj foarte clar. 

2. Crearea unui one-liner, care reprezintă mesajul tău transmis într-o singură propoziție. 

3. Crearea unui wireframe care reprezintă schița unui un site clar și captivant.

4. Crearea unui PDF generator de lead-uri, care te va ajuta să colectezi adrese de email.  

5. Crearea unei campanii prin e-mail, prin care să le câștigi încrederea clienților care ți-au furnizat adresele de e-mail, trimițându-le email-uri utile care să le rezolve problemele.

„Creierul uman este conceput să simtă plăcere când înțelege ceva, și frică sau rezistență când nu înțelege. Acesta este un mecanism de supraviețuire de bază, luat în considerare de foarte puține companii în comunicarea cu clienții lor.” 

– Donald Miller, Marketingul simplificat

Tot aici aflăm care sunt cele trei etape ale unei relații (valabile și pentru relațiile dintre oameni și pentru relația dintre brandul tău și clienții tăi) și ce trebuie să faci în fiecare dintre aceste etape pentru a-ți cuceri clienții. 

Cele trei etape ale unei relații sunt așadar:

Etapa 1: Curiozitate - pentru a le stârni oamenilor curiozitatea, trebuie să-ți asociezi produsele cu ceva care îi va ajuta să supraviețuiască. De aceea antetul site-ului tău, subiectul e-mailului tău, primul lucru pe care îl spui atunci când faci o ofertă, titlul generatorului tău de lead-uri, felul în care te prezinți, prima frază din prezentarea generală, plus o mie de alte lucruri, trebuie să exprime succint modul în care îi poți ajuta pe oameni să supraviețuiască. În caz contrar, oamenii nu te vor asculta.

Etapa 2: Revelația - În cadrul acestei etape, clientul începe să aibă încredere în tine. Dacă curiozitatea este ceea ce ne face să acordăm atenție unui brand, revelația ne invită într-o relație. Mijloacele prin care le putem oferi revelații clienților sunt: textele ample din partea de jos a site-ului dintr-un generator de lead-uri, un eveniment live, o serie de e-mailuri sau chiar un videoclip.

Etapa 3: Angajamentul – După ce le-ai stârnit curiozitatea clienților și le-ai oferit revelații, este timpul să îi inviți să-și ia un angajament, adică să plaseze o comandă printr-o metodă directă. Dacă celelalte două etape ale relației cu clienții tăi s-au desfășurat așa cum trebuie, nu ar trebui să îți fie frică în această etapă că clienții nu vor cumpăra. 

Așadar, în momentul în care vei începe să îți construiești pâlnia de vânzări, te vei ocupa să le stârnești curiozitatea clienților, să le oferi revelații și să le ceri să-și ia un angajament.

Tot aici stabilim clar diferențele dintre branding și marketing:

BRANDING = repetarea aceluiași mesaj simplu la nesfârșit, până când este memorat de clienți.

Influențează sentimentul pe care îl are un client în legătură cu brandul tău.

Se ocupă de fonturi, de culori și de design.

MARKETING

Comunică o ofertă specifică.

Pune laolaltă cuvintele potrivite pentru a stârni curiozitatea unui client și a încheia afacerea.

Și reținem că pâlnia de vânzări trebuie în primul rând să răzbată dincolo de zgomotul tuturor celorlalte reclame și să le vorbească direct clienților despre brandul tău!

PARTEA A II-A: Creează-ți propria pâlnie de vânzări marca Marketing Made Simple

În această parte a cărții vei învăța să creezi cinci instrumente de marketing necesare pentru crearea unei pâlnii de vânzări:

1. UN BRANDSCRIPT -  Scopul BrandScript-ului este să te asiguri că înțelegi pe deplin povestea în care îi inviți pe oameni. Odată ce definești povestea, trebuie să respecți scenariul. Fă mereu referire la aceleași probleme interioare, exterioare și filosofice. Spune-le mereu oamenilor cum va arăta viața lor după ce își vor rezolva problema. Păstrează-ți rolul de ghid. Sub nicio formă nu trebuie să te abați de la scenariul de bază – în caz contrar, povestea în care îi inviți pe oameni va deveni derutantă.

2. UN ONE-LINER – este o propoziție magică care îți va schimba afacerea. 

Cei 3 pași pentru a-ți crea un one-liner de succes sunt: 

1. Prezentarea problemei; 

2. Prezentarea soluției, care este de cele mai multe ori produsul tău; 

3. Prezentarea rezultatului obținut și a modului în care se va simți clientul tău după ce va rezolva problema. 

Tot aici vei afla o serie de reguli pe care trebuie să le respecte un one-liner bun și o serie de modalități în care îl poți folosi.

3. UN SITE SAU UN LANDING PAGE. Aici vei afla mai exact: 

• Cum trebuie să arate wireframe-ul (schița) unui site care dă rezultate; 

• Ce greșeli trebuie să eviți atunci când îți construiești un site;

• Cum să construiești următoarele secțiuni: 

1.Antetul - cum ar putea arăta viața clienților tăi dacă ar cumpăra produsul sau serviciul tău.

2.Miza - neplăcerea pe care o resimt clienții din cauză că nu ne-au cumpărat încă produsele.

3.Valoarea propusă – Spune-le clienților tăi ce primesc în schimbul banilor lor: bani, timp, un produs (serviciu) de calitate, o viață mai bună, etc.

4.Ghidul – Înseamnă autoritate și empatie. Mijloacele prin care îți poți demonstra autoritatea pe site sunt: testimonialele, portofoliul, statisticile. Mijloacele prin care poți arăta empatie: Știm cum este să…

5.Planul - le spune clienților care este calea pe care trebuie să o urmeze ca să facă afaceri cu tine. Află de aici cu ce număr de pași îți vei cuceri definitiv clienții!

6.Paragraful explicativ -  introduce clientul într-o poveste. Descoperă în acest capitol foarte interesant ce face mai exact paragraful explicativ și un exemplu ca model!

7.Videoclipul - este o altă oportunitate pentru prezentarea ta de vânzări. Din această secțiune vei afla ce reguli trebuie să respecte acest videoclip pentru a atrage mai multe vânzări.

8.Variantele de preț (opțional) – clientul trebuie să știe ce primește în funcție de cât plătește.

9.Sertarul cu vechituri – este considerată a fi cea mai importantă secțiune a site-ului și ar trebui să se găsească în partea de jos a site-ului. Află de aici ce ar trebui să conțină „sertarul cu vechituri”.

4. UN PDF GENERATOR DE LEADURI  – te ajută să obții adrese de email la care să trimiți textele de vânzări care vor genera comenzi. Poate fi un PDF, o serie de videoclipuri, o mostră gratuită, un eveniment live sau orice altceva îi poți oferi unui potențial client pentru a-l ajuta să-și rezolve o problemă. 

Inspiră-te din cele 10 idei de PDF-uri ușor de creat care oferă din plin valoare clienților tăi și parcurge ghidul pas cu pas pentru a crea un generator de leaduri de succes. Tot aici, vei putea citi o listă cu cele mai frecvente greșeli pe care le fac autorii de PDF-uri generatoare de lead-uri.

5. O CAMPANIE DE SUPORT PRIN EMAIL – Degeaba vei obține o mulțime de adrese de email, dacă nu vei ști ulterior ce să faci cu ele. Așadar, învață din această secțiune extrem de practică:

• cum să folosești inteligent adresele de email, 

• ce campanii de email recomandă autorul, 

• câte e-mailuri ar fi recomandat să trimiți în cadrul acestora, 

• ce criterii îndeplinește un text de calitate, 

• ce roluri trebuie să îndeplinească emailurile.

Tot aici vei afla trei tipuri de campanii de email de suport pe care le poți realiza și câteva exemple care să te ajute să îți construiești și tu următoarea campanie de email de succes.

O campanie de vânzări prin e-mail - este o ocazie bună să spui întreaga poveste despre modul în care produsul tău le va rezolva problemele clienților și să le ceri să îl cumpere. Într-o campanie de vânzări prin e-mail nu trebuie să fii timid, ci să-i provoci pe clienți să facă pasul spre a-și rezolva problemele. Astăzi! Află de aici de ce aspecte trebuie să ții cont atunci când îți concepi campania de vânzări.

Iar dacă te întrebi care campanie ar trebui făcută mai întâi, cea de suport, sau cea de vânzări, ei bine, răspunsul îl vei afla tot în această secțiune. 

În final, vei vedea pas cu pas cum să implementezi alături de echipa ta o pâlnie de vânzări în stilul Marketingul simplificat. 

Pe site-ul MarketingMadeSimple.com vei găsi o pâlnie de vânzări blanc pe care o poți completa pentru brandul tău.

În final, nu-mi rămâne decât să te încurajez încă o dată să cumperi această carte, care în ciuda dimensiunilor mici, conține  foarte multe sfaturi și informații utile pentru regândirea strategiilor de vânzări. Cartea te va ajuta totodată să corectezi o serie de greșeli de marketing pe care le făceai până acum și să-ți schimbi anumite concepții în legătură cu ceea ce înseamnă marketingul eficient. Urmează sfatul autorului:

„Fie că ești antreprenor, fie că deții o afacere, sau lucrezi în departamentul de marketing al unei organizații mari, această carte îți va servi ca un model ușor de înțeles.

Dacă tu ești cel care se ocupă de marketing pentru compania ta, consideră cartea de față noul tău manual de strategii. Iar dacă te afli la conducerea unei companii, oferă această carte echipei tale de marketing și spune-le să recreeze pas cu pas tot ce găsesc în lista de verificare.”

… și bucură-te de… Marketingul simplificat!